Targetul de vânzări: cheia pentru a avea un magazin profitabil
- Ce este targetul de vânzări
- Ce câștigă angajații dacă ating și depășesc targetul
- Cum poți seta corect targete de vânzări
- Modalități concrete de a atinge și a depăși targetul de vânzări
- Cum poți ajuta tu ca proprietar al afacerii la atingerea și depășirea targetului
- Atitudini care trebuie evitate de către angajați
- Informații ce trebuie știute de proprietarul unei afaceri
Ce este targetul de vânzări
Un target de vânzări este un obiectiv specific de vânzări, în cifre în cazul magazinelor, pe care o firmă se străduiește să îl atingă într-o perioadă definită: o lună, un trimestru sau un an.
Stabilirea targetului de vânzări este foarte important pentru evaluarea performanței angajaților și pentru implementarea strategiilor de marketing și vânzări.
Stabilirea targetului de vânzări va motiva angajații să fie mai performanți și va conduce la creșterea afacerii.
La început setarea unui target poate pune presiune atât pe proprietarul firmei, cât și pe echipă, însă dacă acesta este comunicat și transmis clar poate fi atins și depășit cu ușurință.
Ce câștigă angajații dacă ating și depășesc targetul
Dacă acest target este atins angajații vor primi o sumă de bani în plus la salariu, sumă care poate fi calculată ținând cont de încasările avute în perioada respectivă.
Acest comision are rolul de a crește vânzările firmei, trebuie să poată fi ușor de calculat de către angajați și trebuie plătit neapărat la data promisă.
Cum poți seta corect targete de vânzări
În primul rând este necesar să analizezi datele anterioare pe care le ai despre vânzări. Ar fi de preferat să setezi targete lunare, iar pentru aceasta te poți folosi de datele de anul trecut. Dacă lucrezi cu un soft de vânzări poți lua valorile încasate pe fiecare magazin în luna Ianuarie 2024, apoi seta un target realist pentru luna Ianuarie 2025.
Pentru ca acest target să poată fi atins este necesar să fie:
- tangibil: asta înseamnă să calculezi corect o marjă de creștere a vânzărilor ținând cont și de inflație, însă procentul de creștere dorit ar trebui să fie ușor de realizat ținând cont de realitatea din piață.
- transparent: angajații să știe ce se așteaptă de la ei în luna, trimestrul sau anul acesta.
- să existe un tablou de bord: angajații trebuie să poată vedea zilnic unde se situează cu vânzările, pentru a putea ști când să depună mai multe eforturi pentru a crește vânzările. În plus, dacă aceștia doresc să primească o sumă mai mare de bani la finalul lunii este necesar să știe care este progresul zilnic al vânzărilor.
Informații suplimentare despre cum se poate stabili corect targetul găsești și în cursul Cum să construiești o echipă responsabilă pentru magazinul tău în doar 2 luni
Modalități concrete de a atinge și a depăși targetul de vânzări
- Creșterea coșului de cumpărături
Clienții tind să cumpere produse în valoare de aceeași sumă în fiecare săptămână fiindcă au o rutină bine stabilită de care se țin aproape cu sfințenie. Pot fi excepții atunci când este perioada sărbătorilor, dar dacă excludem astfel de evenimente excepționale, atunci putem observa în rapoartele de vânzări că în mod normal clienții cumpără cam de aceeași sumă de bani în fiecare săptămână.
- Creșterea frecvenței vânzărilor la client (cât de des cumpără clienții de la tine)
Regularitatea cu care un client intră în magazin depinde de mai mulți factori: prețuri setate corespunzător, promoții atractive, amabilitatea angajaților, ușurința cu care găsesc produsele la raft, etc.
- Creșterea numărului de clienți care cumpără de la tine
Poți diversifica tipologia și vârsta clienților care cumpără din magazinul tău dacă aduci produse de sezon, sau produse adresate unei anumite categorii de persoane. De exemplu dacă pe piață este scos un produs care este la modă, îl poți aduce în magazin pentru a atrage segmentul de tineri la cumpărături în magazinul tău.
Cum poți ajuta tu ca proprietar al afacerii la atingerea și depășirea targetului
Deși acest aspect a fost atins și mai sus, întotdeauna mai sunt lucruri pe care proprietarul afacerii le poate face pentru ca firma lui să atingă targetul de vânzări.
- Investiția în angajați: alocă timp fiecărui angajat pentru a cunoaște bine produsele pe care le vinzi, și instruiește-l despre tehnicile de vânzări potrivite afacerii tale.
- Investește în estetica magazinului și în curățenia acestuia: asigură-te că totul este curat și ordonat, iar produsele sunt așezate în așa fel încât clienții să poată ajunge cu ușurință la produsele dorite.
- Investește în reclame, de preferat reclame video, pentru a atrage mai mulți clienți.
- Adu în magazin produse cât mai diversificate, pentru a te adresa unei game largi de clienți.
- Adu în magazin produse de sezon sau produse aflate în trend.
- Oferă-le clienților card de cumpărături, discount-uri și oferte personalizate.
- Repartizează echitabil angajații: dacă ai angajați care știu să vândă bine pune-i pe tură sau la un punct de lucru cu cei care nu excelează în vânzări, pentru a mări șansele de a atinge și a depăși targetul setat.
- Recomandă-le angajaților să nu lase atingerea targetului pe ultima sută de metri, ci în fiecare zi să crească coșul de cumpărături.
- Fă din când în când degustări de produse, ca să atragi clienți noi și să îi determine să adauge și alte produse pe lista lor de cumpărături.
- Rezolvă rapid și satisfăcător orice neînțelegere în echipa sau cu clienții.
- La final de luna/semestru/an fă o analiză, și identifică ce a mers și ce nu, ce poate fi evitat și ce poate fi replicat.
Atitudini care trebuie evitate de către angajați
Angajații trebuie învățați să nu folosească legea atribuirii, care sună cam așa: când se atinge targetul se datorează lor, iar când nu se atinge este din cauza situației financiare a clienților, a concurenței, a aprovizionarii deficitare și așa mai departe.
O altă atitudine care trebuie evitată este cea a resemnării: „nu se poate mai bine de atât”.
Nu în ultimul rând, să nu proiectam rezultate negative pentru viitor: „nu o să se atingă targetul nici luna asta”.
Informații ce trebuie știute de proprietarul unei afaceri
Pro stabilire target:
- Ajută la motivație: Stabilirea unui target clar motivează echipa să își îmbunătățească performanțele și să crească vânzările pe termen lung.
- Ajută la evaluarea periodică a angajaților: pe baza rezultatelor poți evalua performanța angajaților și poți ajusta strategiile de vânzări în funcție de rezultate.
- Ajută la planificare: Poți planifica resursele și bugetele pentru a atinge obiectivele de vânzări.
Aspecte de avut în vedere:
- Stres și presiune: Targeturile nerealiste pot duce la stres și presiune excesivă asupra angajaților.
- Focalizare pe rezultate imediate: Poate încuraja comportamente orientate spre rezultate imediate, cum ar fi insistența asupra clienților, ce poate duce la deteriorarea relațiilor pe termen lung cu clienții.
- Dezvoltare inechitabilă: Dacă ai mai multe magazine trebuie să nu setezi aceleași targeturi, pentru că piața diferă.
- Realism: Stabiliți targeturi realiste și realizabile, bazate pe vânzările anterioare.
- Comunicare clară: Asigurați-vă că targeturile sunt comunicate clar angajaților și că toată lumea înțelege obiectivele și așteptările.
- Suport și resurse: Oferiți suport și resurse adecvate angajaților pentru a-i ajuta să atingă targeturile stabilite.
Stabilirea unui target de vânzări este importantă pentru succesul oricărei firme, ajutând la motivarea echipei, evaluarea performanței și planificarea strategică. Cu o abordare realistă și un suport adecvat, aceste obiective pot contribui semnificativ la creșterea și succesul pe termen lung al companiei.
Iată cum poți folosi aplicația Market Manager pentru a seta un target de vânzări, pentru a-l afișa pentru angajați, precum și cum poți urmări progresul acestuia. În aplicație angajații pot urmări zilnic dacă și-au îndeplinit targetul și vor fi motivați zilnic să recomande produse clienților pentru a crește vânzările.
Market Manager – magazinul cu soluții – grup de suport pentru persoanele implicate în administrarea magazinelor
